Toda marca debe conseguir desarrollar un marketing B2B que tenga éxito y sea atractivo, siendo este uno de los mayores desafíos a los cuales las empresas se enfrentan. Esto se debe a que el proceso se puede complicar por los diferentes objetivos, ubicaciones y productos que tiene cada equipo de ventas.
Enero, 2023.- La pandemia no solo provocó un aumento significativo en el uso del comercio electrónico en el sector B2C -entre el negocio y el consumidor- sino también en el segmento B2B, es decir, entre empresas. Un estudio realizado por Statista señaló que el mercado global de comercio electrónico entre compañías ya había alcanzado los $US 14,9 billones en 2021, lo que en ese período representaba cinco veces más que el volumen movido en el mercado hacia el consumidor final. “El COVID-19 ha tenido un gran impacto en este segmento, acelerando la adopción de las compras en línea y cambiando la forma en que las empresas venden productos, siendo algunos de los cambios más notables, el aumento de la demanda, flexibilidad en sus métodos de compra y entrega, adopción de distintas tecnologías en línea y una mayor importancia a la atención al cliente”, dice Sergio Gajardo, director comercial de Brandlive by Infracommerce.
Se trata además, de una tendencia que va en aumento. La encuesta Future of Sales, realizada por Gartner, señala que en 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B se realizarán a través de canales digitales. La investigación atribuye las perspectivas de expansión al hecho de que los cambios en los hábitos de los consumidores se mantienen cuando ellos mismos asumen posiciones de decisión en las empresas, donde priorizarán también lo digital.
En Latinoamérica, sin embargo, el fenómeno avanza a otro ritmo. El modelo de plataforma B2B, acrónimo de business-to-business, se encuentra hoy “en el punto en que estaba el B2C hace 10 años”, añade el ejecutivo.
Dependiendo del país, en el caso de Latinoamérica el mercado de e-commerce B2B está navegando entre la «ola 1» y la «ola 2», tal como clasifican en Brandlive el estado de madurez en transformación digital en el que se encuentra cada marca, segmento o ecosistema de ventas online nacional. En el caso de Chile, por ejemplo, se vive una evolución hacia el recorrido de la «ola 3», la que se caracteriza por el surgimiento de ecosistemas omnicanal sofisticados, con uso de Business Intelligence, Big Data, soluciones de IA, CRMs personalizados, red logística completa y entrega ultrarrápida, todo esto con el objetivo de ofrecer una experiencia de compra superior y mejorar la toma de decisiones y la automatización.
Así, los analistas predicen una ola de digitalización B2B en los próximos años, aumentando la penetración del segmento al 9% del total, tras lo cual Sergio Gajardo subraya al menos cuatro factores de éxito a tener en cuenta para montarlas, a saber:
1) Los precios, las promociones y la relevancia son elementos clave para la adopción en línea en la etapa inicial por parte de clientes y proveedores. Los clientes deben ver claros beneficios y ventajas al comprar en línea
2) Los clientes son el enfoque principal, pero las necesidades de los distribuidores y representantes de ventas deben tenerse en cuenta en el diseño de cualquier solución.
3) Los puntos de venta deben encontrar recursos valiosos que satisfagan sus necesidades. Los programas de lealtad, el reembolso y las soluciones financieras pueden ser el mayor diferenciador en la retención de clientes.
4) Toda la cadena de valor debe trabajar en conjunto con el cliente en el centro de las decisiones. La entrega de un nivel excepcional de servicio es esencial para el éxito del mercado y la lealtad de su base.
En relación a los proveedores, entre las características que más buscan figura la necesidad de crear una vitrina de productos con un catálogo completo y detallado, que todo se procese mediante una navegación intuitiva para los compradores, a lo que se suma la demanda de optimización desde una perspectiva SEO (optimización en los motores de búsqueda) para atraer el máximo número de propuestas de negocio. Asimismo, las plataformas B2B deben garantizar un robusto soporte en back-end para ayudar a impulsar las solicitudes y las ventas, prediciendo con precisión la demanda y planificando el surtido futuro.
“En conclusión, el éxito en el comercio electrónico B2B se basa en la capacidad de las empresas para entender y satisfacer las necesidades de sus clientes mediante procesos de compra y entrega eficientes, una experiencia de compra personalizada y un servicio al cliente excepcional. Además, el uso de tecnologías avanzadas como Business Intelligence, Big Data e inteligencia artificial, son fundamentales para mejorar la eficiencia, la toma de decisiones y la competitividad”, concluye Gajardo.
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Acerca de Brandlive By Infracommerce
Brandlive es parte de Infracommerce, el ecosistema de Digital Commerce más grande de Latinoamérica. Ofrecen a través de su solución regional, una propuesta completa de tecnología y servicios para cada uno de sus clientes, siempre poniendo al consumidor en el centro de la experiencia. La compañía brinda un servicio personalizado para desarrollar negocios digitales innovadores y rentables, a través de experiencias omnicanales de compra.
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