Por Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de Tu Media Naranja
Un comercial con experiencia conoce el simple poder de los nombres. Una vez que tiene un cliente potencial en el teléfono, dirigirse a él por su nombre y mencionar la empresa son formas esenciales de romper el hielo y demostrar que está haciendo su tarea.
Usar el nombre del cliente potencial para abordarlo es un truco psicológico que funciona en todos los ámbitos de la vida. Pero con demasiada frecuencia, la personalización se detiene ahí.
Según la consultora McKinsey, menos del 10 por ciento de las empresas encuestadas utilizan sistemáticamente la personalización fuera de los canales de ventas digitales.
Para una personalización exitosa al realizar llamadas de ventas, la investigación es fundamental. Al investigar una variedad de datos antes de levantar el teléfono, los ejecutivos pueden entrar en la llamada con una sólida comprensión de a quién le están vendiendo y qué necesitan.
Otro elemento que se puede incluir en la personalización es, por ejemplo, el puesto de trabajo del prospecto. Este es un indicador importante del perfil de cliente ideal. Vincular sutilmente este perfil a la llamada de ventas puede ser una excelente manera de romper el hielo. Durante la llamada, se pueden hacer preguntas dependiendo de si es un director de ventas, marketing o una persona de desarrollo comercial.
Un punto importante a considerar son los organigramas, pues brindan una magnífica información contextual para la prospección. Analizar qué función desempeñan las personas en la organización brinda una mejor comprensión de cómo podrían usar el producto o servicio que se busca vender.
Por otro lado, es importante considerar que el acceso a los datos de intención, en este nivel, es clave en lo que respecta a la prospección. Los datos de intención revelan lo que los prospectos han estado investigando, como reseñas de productos, infografías y blogs, comparaciones de productos, tableros de mensajes, estudios de caso, noticias generales, entre otros.
Los datos de intención pueden ser extremadamente útiles si se utilizan correctamente.
Por último, todo ejecutivo comercial sabe lo difícil que es mantener la atención de un cliente potencial. Una vez que se tiene el primer contacto, una variedad de datos bien investigados pueden ayudar a llevar la conversación a los siguientes pasos críticos en el recorrido del cliente.
Al aprovechar al máximo los datos de personalización se puede despertar el interés de un cliente potencial, mantenerlo comprometido y generar confianza y simpatía.
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